Allgemeines
Kümmern, wenn es konkret wird | Potenzial, Aktiv, Abgeschlossen | Akquise-Stufen | Zugriffsrechte | BestandskundenKümmern, wenn es konkret wird
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Definition Sales Funnel
Der Sales Funnel – zu Deutsch Verkaufstrichter – ist besonders im B2B-Bereich als Verkaufswerkzeug ein Klassiker. Mit dem Sales Funnel werden die verschiedenen Stufen im Verkaufsprozess abgebildet und quantitativ wie qualitativ messbar gemacht. Er dient dazu, Ressourcen, Sales Forecasts und Umsatzziele zielgerichteter und effizienter planen zu können.
Wie der Begriff "Verkaufstrichter" schon sagt ist dieser im Idealfall trichterförmig – zu Beginn gibt es viele neue Chancen, die sich beim Durchlaufen der Stufen als Top oder Flop herausstellen.
Wie der Begriff "Verkaufstrichter" schon sagt ist dieser im Idealfall trichterförmig – zu Beginn gibt es viele neue Chancen, die sich beim Durchlaufen der Stufen als Top oder Flop herausstellen.
MOCO setzt dann an, wenn eine Anfrage konkret wird (auch als Sales Qualified Lead bezeichnet). Der aufgenommene, aktive Lead will bis zum erfolgreichen Abschluss gut gepflegt werden.
Als Dienstleister ist Kaltakquise per Telefon oder Massenmailing oft verschwendete Zeit, Nerven und Geld. Deutlich wertvoller sind Weiterempfehlungen, persönliche Kontakte, gute Pflege bestehender Kunden und SEO/SEA, um möglichst viele gute neue Aufträge an Land zu ziehen. Diese Aktivitäten können schon als Teil des Sales-Funnels betrachtet werden.
Bei einem Kunden sieht man bereits ein Folgeprojekt anstehen oder um die Kreativabteilung hat awardverdächtige Ideen für die Metzgerei ums Eck? Dann einfach direkt als Gedankenstütze diese potentiellen Leads als Kontaktpotenzial in MOCO erfassen uns damit eine Art "Ideenliste" führen. So trocknet der Leadfunnel nie aus.
Bei einem Kunden sieht man bereits ein Folgeprojekt anstehen oder um die Kreativabteilung hat awardverdächtige Ideen für die Metzgerei ums Eck? Dann einfach direkt als Gedankenstütze diese potentiellen Leads als Kontaktpotenzial in MOCO erfassen uns damit eine Art "Ideenliste" führen. So trocknet der Leadfunnel nie aus.
Wichtig: Genug junge Leads & eine zuverlässige Pflege
Achte darauf, dass genug "junge" Leads im Funnel sind. Die manchmal mehr oder weniger konkreten Auftragspotentiale dünnen sich von Stufe zu Stufe aus. Am Ende stehen die Projektaufträge. Der gewonnene Lead wird vom Projekt abgelöst.
Eine zuverlässige Pflege der Leads ist wichtig, um schon im frühen Stadium dem potentiellen Kunden ein gutes Gefühl zu geben. Wer rechtzeitig nachfragt sowie Briefingmaterial, Infos und die letzten Schritte jederzeit zur Hand hat, auch wenn der Verantwortliche gerade mal im Urlaub ist, reagiert souverän und hinterlässt einen guten Eindruck.
Eine zuverlässige Pflege der Leads ist wichtig, um schon im frühen Stadium dem potentiellen Kunden ein gutes Gefühl zu geben. Wer rechtzeitig nachfragt sowie Briefingmaterial, Infos und die letzten Schritte jederzeit zur Hand hat, auch wenn der Verantwortliche gerade mal im Urlaub ist, reagiert souverän und hinterlässt einen guten Eindruck.
Potenzial, Aktiv, Abgeschlossen
Deine zentrale Arbeitsliste "Leads" wird von der Vorstufe Kontaktpotenzial (für Ideen) und Abgeschlossen (für Nachvollziehbarkeit und Auswertung) ergänzt.
Kontaktpotenzial (1)
Kontaktpotenziale werden absichtlich abgegrenzt. Es geht hier um Akquise-Ideen, die man notiert, um bei Bedarf aktiv die Pipeline füllen zu können.
Aktive Leads (2)
"Leads" listet alle laufenden Leads. Das heisst eine konkrete Anfrage bzw. erfolgreiche Kontaktanbahnung (Sales Qualified Lead) wird als Lead mit Akquise-Stufe – und damit Wahrscheinlichkeit – erfasst.
Auf aktive Leads kann Zeiterfassung erfolgen, sie können in die Kapaplanung gelegt werden und laufen direkt in dem Umsatzforcast.
Auf aktive Leads kann Zeiterfassung erfolgen, sie können in die Kapaplanung gelegt werden und laufen direkt in dem Umsatzforcast.
Abgeschlossen (3)
Endet ein Lead, wird er auf Gewonnen, Verloren oder Abgesagt gesetzt. Die abgeschlossenen Leads sind unter "Abgeschlossen" aufrufbar Weitere Infos
Akquise-Stufen
Die Akquise-Stufe zeigt an, in welcher Phase sich der Lead befindet. Hinterlegte Wahrscheinlichkeiten ermöglichen eine belastbare Umsatzprognose.
Zu jeder Akquise-Stufe ist eine prozentuale Wahrscheinlichkeit hinterlegt. Alle Leadvolumen der aktiven Leads werden entsprechend gewichtet – so lassen sich die wahrscheinlichen, zukünftigen Umsätze berechnen. Das ist eine deutlich realistischere Zahl, als wenn man nur reine Angebotssummen von noch nicht bestätigten Angeboten als Forecast betrachten würde.
Stufen individuell definieren
Die Stufen und Wahrscheinlichkeiten sind in den Einstellungen indivdualisierbar.
Stufen individuell definieren
Die Stufen und Wahrscheinlichkeiten sind in den Einstellungen indivdualisierbar.
Zugriffsrechte
Mit eingeschränkten Zugriffsrechten sieht ein Benutzer nur ihm zugewiesene Leads und kann nur für sich neue Leads erstellen.
Bestandskunden
Du möchtest bei bestimmten Kunden wegen möglichen neuen Projekten nachfragen?
Ohne konkreten Anlass sollte kein Lead erstellt werden. Denn "Lead-Leichen" blockieren die Salesaktivitäten.
Erinnerung zum Kunden über "Eigene Felder" einrichten
Möchte man bei bestehenden Kunden für neue Jobs nachhaken, kann ein Eigenes Feld (z.B. "Leadpotential" benannt) vom Typ Datum auf Kundenebene erstellt werden. Die Benachrichtigungsoption dazu verwaltet man in den Profileinstellungen.
Da die Datumseingabe beim Kunden optional ist, kann man nur bei bestimmten Kunden das Erinnerungsdatum setzen. Unter "Notizen & Dateien" eine Notiz zur Erinnerung an den nächsten Schritt erfassen oder auch Infos nach der Aktion erfassen – so pflegst du deine Historie.
