Potentielle Kunden systematisch gewinnen

Was sind Leads?

sales-funnel kontaktpotentiale und leads


Ein "Lead" ist ein qualifizierter Interessent – und entspricht in der Regel einem potentielle Projekt. 
Im professionellen Vertriebsmarketing bedeutet Leadgenerierung die erfolgreiche Kontaktanbahnung eines Dienstleisters zu einem potenziellen Kunden. MOCO bildet diese Leadgenerierung auf möglichst einfache Weise für die Akquisetätigkeit von kleinen und mittleren Unternehmen ab:

Unter "Akquise" > "Leads" werden diese Potenziale erfasst und damit eine Akquise-Pipeline (Sales Funnel) abgebildet. 
Geht es um einen konkreten Kontakt bzw. eine Anfrage wird ein Lead mit dem Status "Laufende" erstellt. Geht es lediglich um Akquise-Ideen, so weist man den Status "Kontaktpotential" zu.

  • Die Akquise-Stufen unter "Laufende" (1) sind standardmässig wie folgt definiert: Erstkontakt, Vorstellung, Angebot, Verhandlungen. Zu diesen Stufen sind verschiedene Wahrscheinlichkeiten hinterlegt. Man kann sie bei Bedarf in den Einstellungen unter "Akquise & Angebote" > "Akquise-Stufen" anpassen. 
  • Jedem Lead ist eine Stufe zugeordnet, mit der der "mögliche Umsatz" errechnet und sich in der Summe als "gewichtetes Volumen" (2) niederschlägt (Wahrscheinlichkeiten änderbar unter "Einstellungen").
  • Um die Leads möglichst zuverlässig zu verfolgen, legt man bei jedem Lead einen Termin für die nächste Aktion fest. Ist dieses Datum erreicht, wird die als zuständig Person per E-Mail erinnert. Die Erinnerung kann unter "Einstellungen" deaktiviert werden. Ein Hinweis auf überfällige Leads gibt auch die Markierung in der Liste (3) und die rote Markierung des Navigationpunkts im Hauptmenu.
  • Alle Schritte des Akquiseprozesses bleiben durch eine Historie nachvollziehbar. Es können Notizen erfasst und Dateien angehängt werden.
  • Alle Leads können oben rechts nach Verantwortlichem gefiltert und mit dem Exportbutton als Excelliste exportiert werden (4).

Akquise-Stufen

Akquise Einstellungen


Wahrscheinliche zukünftige Umsätze sichtbar machen

Die Akquise-Stufen lassen sich auf die eigenen Bedürfnisse und Prozesse anpassen. MOCO kommt standardmässig mit 4 Stufen unter "Laufende". In den Einstellungen unter "Akquise & Angebote" kann der Account-Inhaber diese wie im Beispielscreenshot nach Belieben anpassen, löschen oder erweitern.

Zu jeder Akquise-Stufe definiert man eine prozentuale Wahrscheinlichkeit. Alle Leads die dieser Stufe zugeordnet werden, werden entsprechend gewichtet.

Diese Werte können sich laufend verändern und sollten die Realität widerspiegeln. Dadurch lässt sich sehr genau ablesen, welchen Umsatz man zukünftig generieren kann.

Labels zur Kategorisierung

Leads kategorisieren


Mithilfe der Labels können Leads kurzfristig markiert oder individuell kategorisiert werden.

Auch bei Leads lassen sich Labels nutzen.
Man legt diese zuerst an, indem man in der Liste auf einen der kleinen grauen Balken klickt (1) und so zur Labelverwaltung gelangt - und vergibt sie danach mit einem Klick.

Links in der Seitennavigation erscheint dann die Liste der angelegten Labels (2). 
Es kann dort nach einem oder mehreren Labels gefiltert werden.

Aus gewonnenen Leads Projekte erstellen

Aus einem Lead ein Projekt erstellen


Ist ein Lead gewonnen – was einer Angebotsbestätigung vom Kunden entspricht – dann setzt man den Lead auf "Gewonnen".

Über "+ Neues Projekt" wird aus dem Lead ein Projekt erstellt (1). 
  • Die im Lead eingetragenen Infos werden dabei übernommen und können bei Bedarf angepasst werden.
  • Erstellte Angebote werden automatisch auf "bestätigt" gesetzt und sind zur Abrechnung im Projekt auswählbar. Handelt es sich bei einem Angebot um eine Variante, die nicht bestätigt wurde, kann diese manuell  archiviert oder gelöscht werden.
Weitere Infos
  • Es können auch mehrere Projekte aus einem Lead erstellt werden.
  • Erstellte Projekte werden im Lead aufgelistet (2).

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