Leads – Grundlagen

Kümmern wenn es konkret wird

Sales qualified Leads – kümmern wenn es konkret wird

Definition Sales Funnel

Der Sales Funnel – zu Deutsch Verkaufstrichter – ist besonders im B2B-Bereich als Verkaufswerkzeug ein Klassiker. Mit dem Sales Funnel werden die verschiedenen Stufen im Verkaufsprozess abgebildet und quantitativ wie qualitativ messbar gemacht. Er dient dazu, Ressourcen, Sales Forecasts und Umsatzziele zielgerichteter und effizienter planen zu können.

Wie der Begriff "Verkaufstrichter" schon sagt ist dieser im Idealfall trichterförmig – zu Beginn gibt es viele neue Chancen, die sich beim Durchlaufen der Stufen als Top oder Flop herausstellen. 

MOCO setzt beim erfolgsversprechenden Lead an

Im professionellen Vertriebsmarketing bedeutet Leadgenerierung die erfolgreiche Kontaktanbahnung eines Dienstleisters zu einem potenziellen Kunden. MOCO bildet diese Leadgenerierung auf möglichst einfache Weise für die Akquisetätigkeit von kleinen und mittleren Unternehmen ab.

Als Dienstleister ist Kaltakquise per Telefon oder Massenmailing oft verschwendete Zeit, Nerven und Geld. Deutlich wertvoller sind Weiterempfehlungen, persönliche Kontakte, gute Pflege bestehender Kunden und SEO/SEA, um möglichst viele gute neue Aufträge an Land zu ziehen. Diese Aktivitäten können schon als Teil des Sales-Funnels betrachtet werden. In MOCO kann man als Gedankenstütze Leads auch als Kontaktpotential erfassen uns damit eine Art "Ideenliste" führen.

MOCO setzt dann an, wenn eine Anfrage konkret wird (auch als Sales Qualified Lead bezeichnet). Der aufgenommene, aktive Lead will bis zum erfolgreichen Abschluss gut gepflegt werden. 

Leads zuverlässig verfolgen bis zum Abschluss

Immer schauen, dass genug "junge" Leads im Funnel sind. Die manchmal mehr oder weniger konkreten Auftragspotentiale dünnen sich von Stufe zu Stufe aus. Am Ende stehen die Projektaufträge. Der gewonnene Lead wird vom Projekt abgelöst.

Eine zuverlässige Pflege der Leads ist wichtig, um schon im frühen Stadium dem potentiellen Kunden ein gutes Gefühl zu geben. Wer rechtzeitig nachfragt sowie Briefingmaterial, Infos und die letzten Schritte jederzeit zur Hand hat, auch wenn der Verantwortliche gerade mal im Urlaub ist, reagiert souverän und hinterlässt einen guten Eindruck.

Lead-Status

Aktive Leads
Eine konkrete Anfrage bzw. erfolgreiche Kontaktanbahnung (Sales Qualified Lead) wird als Lead mit Akquise-Stufe (und damit Wahrscheinlichkeit) erfasst. Diese Leads werden automatisch auf der Hauptseite gelistet (1).

Kontaktpotential (2)
Kontaktpotentiale werden absichtlich abgegrenzt. Es geht hier um Akquise-Ideen, die man notiert, um bei Bedarf aktiv die Pipeline füllen zu können. Sobald mind. 1 Potential erfasst ist, sind diese über einen Smart Filter aufrubar (2b)

Abgeschlossen
Endet ein Lead, wird er auf Gewonnen, Verloren oder Abgesagt gesetzt (3). Die abgeschlossenen Leads sind unter "Abgeschlossen" aufrufbar Weitere Infos

Lead-Status und Akquise-Stufe wählen


Akquise-Stufen individualisieren

Aktive Leads werden in Stufen mit hinterlegten Wahrscheinlichkeiten gegliedert.
Die Stufen und Wahrscheinlichkeiten sind in den Einstellungen indivdualisierbar.

Akquise Einstellungen


Wozu? Wahrscheinliche zukünftige Umsätze realistisch einschätzen können!
Zu jeder Akquise-Stufe ist eine prozentuale Wahrscheinlichkeit hinterlegt. Alle Leadvolumen der aktiven Leads werden entsprechend gewichtet – so lassen sich die wahrscheinlichen, zukünftigen Umsätze berechnen. Das ist eine deutlich realistischere Zahl, als wenn man nur reine Angebotssummen von noch nicht bestätigten Angeboten als Forecast betrachten würde.


Leads individualisieren

Lead-Daten und können individuell erweitert werden. Leads können kategorisiert oder kurzfristig markiert werden. Darüber lassen sich individuelle Workflows und Auswertungen realisieren.

Labels

Leads kategorisieren, Datenerweiterung

Kurzfristige Markierung oder individuelle Kategorisierung
1. In der Liste auf einen grauen Markierungs-Balken klicken
2. Label anlegen bzw. zuweisen

Gezielte Filterung
Angelegte Labels sind in der Seitennavigation gelistet und es kann mit einem Klick nach einem oder mehreren Labels gefiltert werden.
Labels ermöglichen über die Seitennavigation eine gezielte, schnelle Filterung.

Auswertung
Da sie auch Teil des Excel-Exports sind, können darüber auch weitere individuelle Auswertungen erfolgen.

Eigene Felder

Das Lead-Formular kann mit Eigenen Feldern individuell angereichert werden. Es stehen verschiedene Feldtypen zur Auswahl. Neben Textfeldern und Dropdown beispielsweise auch Datumsfelder mit der Option einer Benachrichtigung.

Über Suche auffindbar
Leads sind über diese Angaben durchsuchbar. Dazu die globale Suche aufrufen (Lupe oben rechts oder Tastaturkürzel "/" ) und Suchbegriff eingeben.

Auswertung
Da sie auch Teil des Excel-Exports sind, können darüber auch weitere individuelle Auswertungen erfolgen.

Bestandskunden

Du möchtest dich zu Bestandskunden erinnern lassen, um wegen möglichen neuen Projekten nachzuhaken? Ohne konkreten Anlass sollte kein Lead erstellt werden. Denn "Lead-Leichen" blockieren die Salesaktivitäten. Arbeite statt dessen mit einem eigenen Datumsfeld, um dich zu Bestandskunden erinnern zu lassen.

Leads aus bestehenden Kunden generieren
Möchte man bei bestehenden Kunden für neue Jobs nachhaken, kann ein Eigenes Feld (z.B. "Leadpotential" benannt) vom Typ Datum auf Kundenebene erstellt werden. Die Benachrichtigungsoption dazu verwaltet man in den Profileinstellungen.

Da die Datumseingabe beim Kunden optional ist, kann man bei betreffenden Kunden gezielt vorgehen. Unter "Notizen & Dateien" eine Notiz zur Erinnerung an den nächsten Schritt erfassen oder auch Infos nach der Aktion erfassen – so pflegst du deine Historie.

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