Leads – Grundlagen

Kümmern wenn es konkret wird

Sales qualified Leads – kümmern wenn es konkret wird

Definition Sales Funnel

Der Sales Funnel – zu Deutsch Verkaufstrichter – ist besonders im B2B-Bereich als Verkaufswerkzeug ein Klassiker. Mit dem Sales Funnel werden die verschiedenen Stufen im Verkaufsprozess abgebildet und quantitativ wie qualitativ messbar gemacht. Er dient dazu, Ressourcen, Sales Forecasts und Umsatzziele zielgerichteter und effizienter planen zu können.

Wie der Begriff "Verkaufstrichter" schon sagt ist dieser im Idealfall trichterförmig – zu Beginn gibt es viele neue Chancen, die sich beim Durchlaufen der Stufen als Top oder Flop herausstellen. 

MOCO setzt beim erfolgsversprechenden Lead an

Im professionellen Vertriebsmarketing bedeutet Leadgenerierung die erfolgreiche Kontaktanbahnung eines Dienstleisters zu einem potenziellen Kunden. MOCO bildet diese Leadgenerierung auf möglichst einfache Weise für die Akquisetätigkeit von kleinen und mittleren Unternehmen ab.

Als Dienstleister ist Kaltakquise per Telefon oder Massenmailing oft verschwendete Zeit, Nerven und Geld. Deutlich wertvoller sind Weiterempfehlungen, persönliche Kontakte, gute Pflege bestehender Kunden und SEO/SEA, um möglichst viele gute neue Aufträge an Land zu ziehen. Diese Aktivitäten können schon als Teil des Sales-Funnels betrachtet werden. In MOCO kann man als Gedankenstütze Leads auch als Kontaktpotential erfassen uns damit eine Art "Ideenliste" führen.

MOCO setzt dann an, wenn eine Anfrage konkret wird (auch als Sales Qualified Lead bezeichnet). Der aufgenommene Lead will bis zum erfolgreichen Abschluss gut gepflegt werden. 

Leads zuverlässig verfolgen bis zum Abschluss

Immer schauen, dass genug "junge" Leads im Funnel sind. Die manchmal mehr oder weniger konkreten Auftragspotentiale dünnen sich von Stufe zu Stufe aus. Am Ende stehen die Projektaufträge. Der gewonnene Lead wird vom Projekt abgelöst.

Eine zuverlässige Pflege der Leads ist wichtig, um schon im frühen Stadium dem potentiellen Kunden ein gutes Gefühl zu geben. Wer rechtzeitig nachfragt sowie Briefingmaterial, Infos und die letzten Schritte jederzeit zur Hand hat, auch wenn der Verantwortliche gerade mal im Urlaub ist, reagiert souverän und hinterlässt einen guten Eindruck.

Lead-Status

Kontaktpotential:  Akquise-Ideen, die man notiert, um in Zeiten mit wenig Leads, die Pipeline füllen zu können.

Laufend: Eine konkrete Anfrage bzw. erfolgreiche Kontaktanbahnung (Sales Qualified Lead) wird erfasst.

Abgeschlossen: Gewonnen (Kunde hat den Auftrag erteilt), Verloren (Kunde hat abgesagt), Abgesagt (Als Unternehmen hat man selber abgesagt. Gründe können hier z.B. zu kleines Budget oder unpassende Anfrage sein.) Diese Leads werden unter "Abgeschlossen" einsortiert und können nach Zeitraum etc. entsprechend ausgewertet werden.

Akquise-Stufen

Akquise Einstellungen


Wahrscheinliche zukünftige Umsätze realistisch einschätzen können
Zu jeder Akquise-Stufe ist eine prozentuale Wahrscheinlichkeit hinterlegt. Alle Leads die dieser Stufe zugeordnet werden, werden entsprechend gewichtet. Es zählt nicht das geschätzte Volumen sondern das prozentuale Volumen als Voraussage für mögliche zukünftige Umsätze. Das ist eine deutlich realistischere Zahl als wenn man nur reine Angebotssummen von noch nicht bestätigten Angeboten als Forecast betrachten würde.

Akquisestufen den eigenen Bedürfnissen anpassen
In MOCO sind standardmässig vier Akquise-Stufen mit Wahrscheinlichkeiten vordefiniert. In den Einstellungen unter "Akquise & Angebote" kann der Account-Inhaber diese wie im (Beispiel-Screenshot) nach individuellen Bedürfnissen anpassen, löschen oder erweitern.

Aus gewonnenen Leads Projekte erstellen

Aus einem Lead ein Projekt erstellen


Ist ein Lead gewonnen – was einer Angebotsbestätigung vom Kunden entspricht – dann setzt man den Lead auf "Gewonnen".

Über "+ Neues Projekt" wird aus dem Lead ein Projekt erstellt (1). 
  • Die im Lead eingetragenen Infos werden dabei übernommen und können bei Bedarf angepasst werden.
  • Erstellte Angebote werden automatisch auf "bestätigt" gesetzt und sind zur Abrechnung im Projekt auswählbar. Handelt es sich bei einem Angebot um eine Variante, die nicht bestätigt wurde, kann diese manuell  archiviert oder gelöscht werden.
Weitere Infos
  • Es können auch mehrere Projekte aus einem Lead erstellt werden.
  • Erstellte Projekte werden im Lead aufgelistet (2).

Labels: Kategorisieren & Markieren

Leads kategorisieren


Mithilfe der Labels können Leads kurzfristig markiert oder individuell kategorisiert werden.

1. In der Liste auf einen grauen Markierungs-Balken klicken
2. Label anlegen bzw. Labels verwalten
3. Links in der Seitennavigation erscheint dann die Liste der angelegten Labels. Es kann dort nach einem oder mehreren Labels gefiltert werden.

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