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7 Gründe, warum ein Sales Funnel für die Akquise unverzichtbar ist.

Sales, Verkauf oder Akquise – am Ende geht es darum, neue Projekte zu gewinnen. Wie funktioniert das aber am effizientesten?

Kaltakquise auf freiem Feld (z.B. Messen und Networking-Veranstaltungen) sind nicht jedermanns Sache. Unsicherheit, Orientierungslosigkeit und der Zwang, die richtigen Leute richtig anzusprechen und dann auch noch das richtige zu sagen - dieses unwohle Gefühl kennt fast jeder. Sich zu überwinden scheint der Schlüssel zu sein.

Es scheint Naturtalente zu geben, die das Feingefühl haben, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein, die richtigen Leute zu kennen - und dann auch noch bis zum Vertragsabschluss dranbleiben. Genau da sind wir beim wichtigsten Punkt: Dranbleiben!
Mit etwas Disziplin und Fleiss kann jeder überdurchschnittliche Ergebnisse erzielen.

Ein sogenannter Sales Funnel ist dabei eine unverzichtbare Unterstützung.

Was ist ein Sales Funnel?

Ein Sales Funnel (englischer Standardbegriff für "Verkaufstrichter") ist im Grunde genommen nichts anderes als eine Liste mit potentiellem Neugeschäft. Im Fachjargon bezeichnet diese potentiellen Projekte oder Kunden als Leads (englisch für "Spur"). 

Charakteristisch für jeden Lead sind folgende Merkmale:
  • Er ist einer Stufe zugeordnet: Die Stufen bezeichnen den Weg vom ersten Kontakt bis hin zum Abschluss. In der Regel sind das "Erstkkontakt, Vorstellung, Angebot, Mündliche Zusage"
  • Es gibt eine Historie: Hier werden alle Infos bzw. Notizen in zeitlicher Abfolge hinterlegt

Die Übersetzung "Verkaufstrichter" beschreibt das Idealbild eines gut geführten Sales Funnels. Denn im Idealfall ergibt sich die symbolische Trichterform: Oben viele Leads im Anfangsstadium mit geringer Wahrscheinlichkeit und nach unten hin weniger Leads mit hoher Wahrscheinlichkeit (siehe Abbildung).



Warum ein Sales Funnel für die Akquise unverzichtbar ist:

1. Er schafft souveräne Sichtbarkeit.

Die eigenen Akquise-Aktivitäten werden durch einen Sales Funnel strukturiert und sind schnell abrufbar. Auch für Geschäftspartner bietet der Funnel einen schnellen und guten Überblick dazu "was gerade so läuft". Und Teamkollegen, die an der Akquise beteiligt sind, können sich schnell orientieren. 

So wird nicht planlos umhertelefoniert oder gar dieselben Leads angegangen. 

2. Die Stufe und Wahrscheinlichkeit von Leads wird greifbar.

Jedem Lead wird eine Stufe mit einer Abschlusswahrscheinlichkeit zugeordnet. Die Stufen können in der Regel beim Einrichten des Sales Funnels selbst bestimmt werden. Nehmen wir an eine Stufe heisst "Erstkontakt" und liegt bei 5% Wahrscheinlichkeit. Eine andere Stufe lautet „Mündliche Zusage“ und liegt bei 90% Abschlusswahrscheinlichkeit. Dazwischen liegen je nach Unternehmensgrösse noch 2-5 weitere Stufen. 

3. Die Nachvollziehbarkeit ist gegeben.

Notizen zu Schritten, die ein Lead durchläuft, werden hinterlegt. So ist die ganze Historie des Leads abgebildet und abrufbar. Gibt es Rückfragen von Geschäftspartnern oder übernimmt eine andere Person die Leadbetreuung in Abwesenheit des Lead-Verantwortlichen, so bleiben keine Fragen offen und der neue Auftrag kann lückenlos weiter akquiriert – und im besten Fall an Land gezogen – werden.

4. Der Handlungsbedarf ist klar.


Ein Sales Funnel ist keine tote Liste sondern verlangt nach regelmässiger Pflege. Deshalb wird einem Lead nicht nur einer Stufe zugeordnet sondern auch ein Termin für eine nächste Aktion gesetzt. Die nächste Aktion bezweckt in der Regel eine erneute Kontaktaufnahme, um die Akquise voranzutreiben.

Im besten Falle wird man vom System bzw. der Software kurz vorher und am Tag des Termins erinnert. Fällige Leads werden auch oft visuell hervorgehoben. In MOCO wechselt beispielsweise der sichtbare Termin in der Leadliste von grün nach orange, wenn der Termin überschritten ist.

Nachdem der Lead kontaktiert wurde, wird sofort ein nächster Termin festgelegt, damit der Lead im Fluss bleibt

5. Mit potentiellen Kunden kann auf Augenhöhe agiert werden.

Potentielle Kunden schätzen Verlässlichkeit. Eine regelmässige, gezielte Nachfrage in passendem Abstand während des Akquiseprozesses schafft eine gute Atmosphäre und kann helfen, eine gute Vertrauensbasis zu schaffen.

In der Praxis sieht das beispielsweise so aus: Wenn der Kunde noch andere Angebote vergleicht, frage ich in 2 Wochen nochmal nach. Wenn ich eine E-Mail schicke, lege ich die Erinnerung auf eine Woche und frage erneut nach. Vage Aussichten datiert man ein paar Monate nach hinten. So riskiert man nicht, wichtige Entscheidungspunkte des Kunden zu verschlafen. Regelmässiger Kontakt beschleunigt meist auch die Entscheidungsfindung des Kunden. Zu häufig schreckt allerdings ab. Das Gespür für die richtigen Zeiträume entwickelt man mit der Zeit.

6. Voraussagen zu zukünftigem Neugeschäft können getroffen werden.

Lead ist nicht gleich Lead. Das eine Projekt wurde schon mündlich zugesagt, beim anderen hat man noch nicht mal einen Termin. Das eine hat ein Auftragsvolumen von 2 Tagen und der andere über 100 Tage. Daher ist es wichtig, das Projektvolumen von Anfang an in etwa abzuschätzen und dieses im Lead einzutragen. 

Multipliziert man Projektvolumen und Wahrscheinlichkeiten hat man einen Wert über den ganzen Sales-Funnel. Dieser Gesamtwert dient als gute Orientierung, wenn man zum zu erwartenden Neugeschäft eine Zahl haben möchte.

7. Die Frage "Muss ich mehr akquirieren oder nicht" ist schnell beantwortet.

Der hierbei anzustrebende Wert liegt je nach Unternehmensgrösse in einer anderen Region. Es empfiehlt sich, immer aktiv neue Leads aufzutun, sobald der Wert deutlich darunter liegt und die Akquisetätigkeiten einzuschränken oder neues Personal zu suchen, sobald der Wert deutlich drüber liegt.

Fazit

Erfolgreiche Verkäufer haben sich über die Jahre ein grosses Netzwerk aufgebaut und bringen meist die entsprechenden Soft-Skills mit. Jeder kann aber auch mit etwas Disziplin erfolgreich in der Akquise sein. Mit einem Sales-Funnel ist man gut organisiert und verpasst keine Termine mehr. Ein Blick genügt um die künftige Auftragslage zu bewerten. Die Systematik nimmt dem ganzen die Aufregung und man betrachtet eine Absage nicht mehr als Niederlage. Das Wichtigste ist auf jeden Fall: Dranbleiben, dranbleiben, dranbleiben.

MOCO bildet diesen oben beschriebenen Sales Funnel ab:

In MOCO "Akquise" können Leads zuverlässig von Erstkontakt bis hin zur Angebotsunterschrift verfolgt werden. Je nach zugewiesener Stufe des Leads werden die zukünftigen Umsätze mit anderer Gewichtung vorausgesagt.

Ein oder mehrere Angebote können während der Akquise erstellt werden. Ist der Auftrag gewonnen, lässt er sich in ein Projekt umwandeln und später die zugehörigen Angebote abrechnen.

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